Strate­giev­erän­derung nach Ver­lust des wichtig­sten Großkun­den

Aus­gangssi­t­u­a­tion:
Ein inhab­erge­führtes Fam­i­lienun­ternehmen in drit­ter Gen­er­a­tion mit dem Schw­er­punkt Pro­duk­tion und Ver­trieb erk­lärungs­bedürftiger Sys­temteile für Geschäft­skun­den hat seinen wichtig­sten Großkun­den ver­loren. Dieser will zukün­ftig Inhouse-Lösungen entwick­eln.
Die Auf­tragslage hat sich damit erhe­blich ver­schärft. Der Geschäfts­führer möchte dieser Sit­u­a­tion Rech­nung tra­gen und proak­tiv Lösun­gen für seine Geschäfts­felder entwick­eln.

Durch­führung:
Im Erst­ge­spräch mit dem Geschäfts­führer wur­den die mit­tel– und langfristi­gen Auswirkun­gen durch den Ver­lust des Großkun­den für das Unternehmen disku­tiert. Es wurde klar, dass es nicht nur um eine schnelle Lösung zum Auf­fan­gen des finanziellen Ver­lustes gehen kon­nte, son­dern proak­tiv nach Alter­na­tiven im Geschäftsmod­ell gesucht wer­den musste, die dem Geschäfts­führer auch für die näch­sten fünf Jahre Pla­nungssicher­heit geben sollte.

In inter­nen Sitzun­gen disku­tierten der Geschäfts­führer und das Team über Kun­den­struk­tur, Stärken­pro­fil und das Ange­bot­sport­fo­lio. Ein ein­tägiger Work­shop fol­gte, in dem Stärken und Schwächen des Unternehmens sowie das Image bei Kun­den und Geschäftspart­nern beleuchtet wur­den.
Eine Bestand­sauf­nahme der bish­eri­gen Geschäfts­felder und SWOT-Analyse brachte Klarheit, aber auch den notwendi­gen Impuls für eine Neuaus­rich­tung. Als wesentliche Stärke wurde die per­sön­liche Beratung und Betreu­ung bei kom­plex­eren Pro­jek­ten iden­ti­fiziert.

Ergeb­nis:
Für die beste­hen­den Kun­den wurde ein erweit­ertes Beratungsange­bot imple­men­tiert, das rel­e­vante Markt– und Branchen­daten bein­hal­tet, eine 24-Stunden-Beratungshotline und ein Not­di­enst einge­führt. Die hohe Qual­ität der Pro­dukte wurde weit­er­hin gewährleis­tet, die Mitar­beiter in Schu­lun­gen für Sys­tem­lö­sun­gen zer­ti­fiziert. Auf den Werbe­mit­teln wurde die hohe Pro­dukt– und Beratungsqual­ität des Unternehmens the­ma­tisch aufge­grif­fen.
Die Firma kon­nte bei bish­eri­gen Kun­den nun kom­plexere Lösun­gen verkaufen und die Umsätze mit bish­eri­gen Kun­den steigern. Die Kun­den­zufrieden­heit wird regelmäßig erfragt, Anre­gun­gen oder Beschw­er­den sofort vom Geschäfts­führer aufge­grif­fen.